Als jouw pitch je nog geen business heeft opgeleverd dan ben je niet de enige. De elevator pitch werkt voor veel mensen niet. De gedachte achter de pitch is goed, namelijk dat je in korte tijd iemands interesse kunt wekken voor jouw product of dienstverlening. In de praktijk blijkt dit echter vaak niet goed te werken. Toch hoeft dat niet zo te zijn, het pitch principe kan heel goed werken wanneer je een paar aanpassingen doet. Die aanpassingen zijn het logisch gevolg van het oplossen van de redenen waarom de pitch NIET werkt.
Allereerst is het communicatief en qua zelfvertrouwen niet makkelijk om 30 seconden over jouw bedrijf te praten in een strakke volgorde. En áls het je al lukt dan komt het bij de ander vaak heel kunstmatig over. Dat klinkt net zo ergerlijk als dat je gebeld wordt door een callcentre medewerker die zijn script voorleest.
1. Jouw boodschap zal daarom veel natuurlijker moeten worden gecommuniceerd.
De tweede reden is dat de ander niet altijd open is voor jouw aanbod. Dat komt vooral doordat hij zijn focus heeft op het aan jou verkopen. Hooguit zal hij je beleefdheidshalve aanhoren maar er nauwelijks iets van onthouden of mee doen.
2. Je zult de ander ontvankelijk moeten krijgen voor jouw pitch.
De derde reden is dat jouw pitch is gemaakt vanuit jouw perspectief. De vraag is daarbij in hoeverre zo’n algemeen verhaal de ander raakt. Die heeft immers zijn eigen specifieke behoeften. Kijk, als jij grafisch ontwerper bent en de ander daar al iemand voor heeft, dan ben je vrijwel kansloos.
3. Peil eerst de specifieke behoefte van de ander voordat je zomaar iets algemeens roept. Pas daarop jouw pitch aan. Daarmee is jouw pitch geen algemeen gekunsteld verhaal, maar persoonlijk en op maat.
Deze drie aanpassingen maken het netwerken veel leuker, gemakkelijker én effectiever. Ook jij kunt hier succesvoller in worden en meer opdrachten scoren. Wil je weten hoe?
Benut het wederkerigheidsprincipe!
Als jij iets doet voor een ander is de ander genegen wat voor jóu te doen en staat dan meer open voor jouw aanbieding. Ga het gesprek met de ander in waarbij je jezelf afvraagt wat je voor die ander zou kunnen doen. Als jouw focus ligt in het geven, zul je vroeg of laat ook mogen ontvangen. Dat doe je door na de begroeting interesse te tonen in de ander. Stel vragen over onder andere wat de ander doet, waarom hij dat doet, wat z’n specialisatie is, wat hij er leuk aan vindt, wat zijn ambitie is en hoe je hem zou kunnen helpen. Doe dat op een rustige manier zonder de drang om te willen scoren.
Jouw gemeende focus is de ander te leren kennen en te helpen. Vraag met welk bedrijf of persoon hij graag in contact zou willen komen en kijk of je dat daar meteen fysiek of via je virtuele netwerk zou kunnen realiseren. Vanwege het wederkerigheidsprincipe zal deze persoon op zijn beurt graag iets voor je willen terugdoen.
Nu is de ander ontvankelijk voor jouw aanbod én weet jij veel beter hoe jij jouw aanbod voor de ander op maat moet aanbieden. Stel dat de ander een schildersbedrijf heeft en z’n grafische vormgeving prima voor elkaar heeft. Vol trots zegt hij dat op elk verfblik zijn logo staat. Desgevraagd laat hij jou even een foto zien. Dan zie jij dat dit een prima logo is met ook de bedrijfsgegevens van het schildersbedrijf erop. Je complimenteert de schilder en vraagt of zijn klanten of andere schilders het ook zo goed voor elkaar hebben. Het zou kunnen dat hij aangeeft dat een bepaalde klant of concurrent zoiets niet zo goed als hij geregeld heeft. Dan hoef je simpelweg alleen maar die naam te vragen en kun je dáár je aanbod op richten.
Of misschien kun je deze persoon toch een service of product verkopen nu je meer van hem weet. De website van deze schilder verbeteren bijvoorbeeld, of een fysieke banner voor hem maken of iets dergelijks. In plaats van in jouw pitch je complete dienstverlening op te sommen, noem je nu alleen dat ene relevante onderdeel.
Uiteraard zal het op enig moment gebeuren dat de ander jou ook vraagt wat je doet. Geef dan kort antwoord en ga dan gewoon weer verder met je vraaggesprek en het aanbieden van jouw hulp in het bereiken van zijn plannen. Zelf antwoord ik dan: ‘Ik help bedrijven en personen meer rendement uit zichzelf en anderen te halen’. Als hij meer wil weten vertel ik dat ik dat doe door te onderzoeken wat er beter kan en dat vervolgens via coaching of training te realiseren. Maar als ik verderop in het gesprek zit en merk dat hij ontvankelijk is voor mij, dan antwoord ik hetzelfde maar voeg dit toe: ‘Ken jij bedrijven of personen die willen groeien?’ Goede kans dat hij aangeeft hier zelf meer over te willen weten of wellicht wel iemand anders noemt.
In het eerste geval vraag ik dan bijvoorbeeld: ‘Wat zou je idealiter willen bereiken? Waarom is dat nog niet gelukt? Hoe ben je tot dat doel gekomen?’ Voordat ik verder vertel wat ik allemaal doe, kan ik met de antwoorden op dit soort vragen veel gerichter mijn pitch richten.
In het tweede geval vraag ik waarom hij die ander of dat andere bedrijf noemt. Daar zoom ik verder op in en vraag vervolgens of hij me met die persoon of dat bedrijf in verbinding kan brengen.
Stuur zo kort mogelijk na de ontmoeting een Linked-in connectieverzoek met een persoonlijke boodschap. Op die manier breid je jouw netwerk steeds verder uit en houd je alle contacten warm. Stuur later nog eens via Linked-in een tip of zo. Op deze manier zet je het fysieke netwerken virtueel door. Na twee of drie keer contact kun je het zo laten meestal.
Succes daarmee!
Arjan Koopmans
